estratégia de marketing de entrada

O marketing de massa ou a propaganda “push” funcionaram muito bem nos primeiros dias. Mas os tempos estão mudando e as preferências dos consumidores também.

É inegável que os consumidores on-line estão fazendo o dever de casa antes de comprar algo, especialmente quando se deparam com várias opções. Eles usam o Google para pesquisar produtos e mídias sociais para buscar recomendações de amigos / familiares.

É por isso que o marketing de entrada está ganhando mais importância do que o marketing outbound regular. Então, como um negócio, você precisa entender como os consumidores “conscientes” estão e o que você precisa fazer para entrar em seu radar com uma estratégia real de marketing de entrada.

Não há dúvidas de que os consumidores de hoje querem…

  • Seja dada prioridade e seja educado sobre seus próprios problemas.
  • Faça negócios com marcas com as quais eles estão familiarizados.
  • Conheça sua história e como você ajudou outras pessoas no passado.
  • Fique mais confortável com a solução em que eles estão comprando.

Esta nova era é sobre marketing hiper-personalizado, que vai além do marketing de relacionamento.abordagem personalizadaQue significa…

  • Se você está construindo um relacionamento com seu público-alvo, está aumentando as chances de obter mais vendas.
  • Se você está educando-os de antemão e dando-lhes as informações necessárias para tomar uma decisão, você está tornando mais fácil para eles fazer negócios com você.
  • Se você está entregando valor primeiro, você está dando a eles um motivo para confiar em sua marca
  • Se você está atraindo os consumidores para a sua marca, em vez de impulsionar seus produtos, você está ganhando a atenção deles.

Ao se concentrar no marketing de entrada, você está fazendo todos os itens acima. O que não só ajuda a tirar mais proveito de seus esforços de marketing, mas também permite que você se destaque da concorrência.

O que é marketing de entrada?

Inbound marketing é sobre a criação de valor do mundo real que ajuda as pessoas a melhorar em uma área escolhida, enquanto faz seu negócio parecer diferente do resto. Em outras palavras, trata-se de atrair as pessoas certas e causar um impacto positivo sobre elas. O que, por sua vez, faz com que eles queiram confiar na sua marca e divulgar isso.

O primeiro passo mais óbvio para o marketing de entrada é criar um conteúdo útil que seja relevante o suficiente para atrair seu público-alvo. Que inclui clientes em potencial que você deseja transformar em clientes e clientes que você deseja transformar em compradores repetidos.

Quando essas pessoas acessam seu site, elas esperam mais de você. Assim, você lhes promete mais valor, envolvendo-os com as ferramentas certas, como e-mail. Uma vez que eles estão engajados, o passo final é continuar a entregar mais valor para eles, compartilhando sua experiência útil com a intenção de encantá-los.

Quando comparado ao marketing de saída, o marketing de entrada funciona em uma escala muito maior, porque você não está tentando levar sua mensagem até lá. Você não está se forçando a conquistar a atenção do seu cliente em potencial. Em vez disso, você está criando um conteúdo valioso que ajuda seus clientes em potencial não apenas a entender seu problema, mas também a encontrar a solução ideal.
entrada vs. saída

Usando o marketing de entrada, sua empresa pode consistentemente…

  • Atrair clientes em potencial
  • Crie confiança
  • Construa credibilidade
  • Melhore as vendas
  • Crescer consistentemente

Vamos agora passar para entender melhor o marketing de entrada e as dinâmicas que entram nele.

Como funciona o marketing de entrada?

Ter uma boa estratégia de marketing de entrada funciona para todos os tipos de empresas, independentemente do seu tamanho. Porque é simplesmente uma maneira mais eficaz e confiável de vender, ao mesmo tempo em que oferece aos clientes a experiência que eles merecem. É um tipo de marketing vantajoso para você e seus clientes, o que é a chave para obter resultados de maior qualidade a longo prazo.

Porém, antes de criar uma estratégia de marketing de entrada, é essencial que você entenda a metodologia de entrada, que compreende quatro etapas:

  1. Atrai
  2. Converter
  3. Perto
  4. Deleite

Com uma estratégia de marketing de entrada adequada na manga, sua marca pode agregar valor de maneira consistente e progredir em cada etapa da jornada de seu cliente. O que não só ajuda você a desenvolver um vínculo de confiança com eles, mas também dá à sua empresa o impulso necessário.
metodologia de marketing de entrada
Aqui está um olhar detalhado em cada um desses estágios …

Estágio 1: atrair

O marketing de saída permite segmentar qualquer pessoa, independentemente de estar interessada ou não. Considerando que o marketing de entrada permite atrair pessoas que realmente querem fazer negócios com você.

Com uma forte estratégia de marketing de entrada, você não atrai ninguém aleatoriamente, mas tenta entender quem é seu comprador ideal. E então crie personas adequadas que representem seus clientes e seus desafios.

Ao obter clareza sobre quem são seus compradores em potencial, você usa táticas de marketing de entrada (como blogs, marketing por e-mail, etc.) para melhor atendê-los. Você produz conteúdo direcionado que não apenas educa seus clientes em potencial, mas também lhes dá as respostas certas.estratégia de marketing de entrada do estágio 1 Etapa 2: converter

Depois de atrair pessoas interessadas e direcionadas para o seu site, você se concentra em convertê-las em leads. Você pede informações de contato em troca de um conteúdo valioso, como um e-book ou estudo de caso.

Você usa duas ferramentas para converter visitantes em leads:

  1. Chamada para Ações
  2. Páginas de destino

Seu link de ação ou botão atrai os visitantes a clicar em sua oferta, como se inscrever em um seminário on-line. Depois de clicar no seu CTA, o visitante chega a uma landing page onde aprende mais sobre a oferta e se inscreve nela com suas informações de contato. Que os adiciona à sua lista de leads com os quais você pode interagir.estratégia de marketing de entrada do estágio 2Estágio 3: Fechar

O próximo passo é usar as técnicas de marketing de entrada, como a automação de marketing, e levar a criação para converter nossos novos leads em prospectos.

Isso é feito por meio de uma maior educação de seus leads e de sua educação, à medida que o tempo passa, empurrando-os ainda mais para baixo no funil de marketing. A ideia é deixar seus leads mais próximos de se converter em uma venda.estratégia de marketing de entrada do estágio 3Estágio 4: Deleite

O marketing de entrada vai além do fechamento da venda. Trata-se também de oferecer aos seus clientes uma experiência que os faça lembrar de você depois que comprarem de você.

Você usa ferramentas comprovadas, como marketing por e-mail e marketing de mídia social, para não apenas fornecer aos clientes existentes o suporte necessário, mas também envolvê-los de maneira consistente.

O maior benefício de encantar seus clientes existentes é o aumento do boca a boca. Clientes satisfeitos são fáceis de transformar em embaixadores da marca para a sua marca que não têm escrúpulos em divulgar sua empresa. Isso também leva a repetir as vendas a longo prazo.estratégia de marketing de entrada do estágio 4

2 etapas principais para planejar sua estratégia de marketing de entrada

Formando uma estratégia de marketing de entrada adequada começa com um planejamento eficaz. Ele permite que você defina as metas corretas e também acompanhe seu progresso.

Aqui estão os dois principais passos para o planejamento de uma estratégia de marketing de entrada que dá resultados.

Passo 1: Definir metas SMART

Para fazer sua estratégia de marketing de entrada funcionar, você precisa medir seu sucesso de forma consistente. O que só pode acontecer quando você define as metas corretas. Você precisa de um benchmark sólido para medir seus esforços, ou então você só estará mirando no escuro.

Todo objetivo que você define precisa ser preciso. O que significa que você não pode definir metas aleatórias e esperar ver resultados. A melhor maneira de fazer isso é definir a abordagem SMART.

Seus objetivos precisam ser …

  • Específico
  • Mensurável
  • Atingível
  • Realista
  • Oportuno

Ter um objetivo comercial como “aumentar o alcance do público” é ótimo, mas é vago e não é inteligente. Você precisa de metas que se adequem ao seu negócio e, ao mesmo tempo, sejam cristalinas.

As ideias de marketing de entrada que funcionaram para outra empresa podem não funcionar para o seu negócio. É por isso que suas metas SMART precisam estar em sincronia com o tamanho da sua empresa.metas inteligentes HExistem dois exemplos de metas SMART, uma para um novo negócio e outra para uma empresa em crescimento.

Novo negócio de pequeno porte

Quando você está nos estágios iniciais, é necessário estar no radar de seus clientes em potencial, porque eles não têm ideia sobre seus produtos ou serviços. O que significa que seu foco deve estar em atrair seu público-alvo para o seu site e dar-lhes clareza sobre sua oferta.

Exemplo de meta: Obtenha mais visitantes segmentados para o seu site.

Exemplo de objetivo SMART: Crie uma série de posts no blog e atraia 1.000 visitantes por meio das mídias sociais no primeiro mês.

Negócio de tamanho médio crescente

Uma empresa de médio porte que já está crescendo e construiu um público precisa ter um objetivo diferente. Nesse estágio, você já tem um fluxo consistente de visitantes no seu website. Que você deseja converter em clientes potenciais / leads que podem ser posteriormente convertidos em clientes.

Exemplo de meta: Transforme mais leads em vendas.

Exemplo de objetivo SMART: Obtenha 2% dos visitantes para fazer o download de um estudo de caso em troca de seu endereço de e-mail e feche cinco novos clientes nas próximas quatro semanas.

Etapa 2: definir as principais métricas

Se você pretende criar uma estratégia de marketing de entrada, também precisa saber se ela está gerando o tipo de resultado desejado. É por isso que é importante ajustá-lo e otimizá-lo de maneira consistente.

Agora, a menos que você esteja medindo as métricas importantes, não saberá qual é o próximo passo a ser seguido e redirecionar seus esforços em uma nova direção.

Então, otimizar o seu marketing de entrada e medir a eficácia da sua estratégia andam de mãos dadas. Acompanhar adequadamente seus KPIs de marketing de entrada ajuda você a entender onde está indo mal, para que possa melhorar seus esforços.KPIsVeja abaixo algumas das principais métricas que você deve acompanhar se quiser aumentar as chances de sucesso na sua estratégia de marketing de entrada.

    1. Taxas de conversão

      A taxa de conversão do seu website é uma métrica importante para acompanhar, pois fornece uma ideia clara de quantos dos seus visitantes estão se transformando em leads e leads que estão convertendo em clientes. Se você estiver usando uma página de destino dedicada para converter ou uma postagem de blog simples, precisará se concentrar em fazer com que mais pessoas realizem a ação desejada em seu site.
      taxa de conversão
    2. Visitantes do site

      Grande conteúdo é a espinha dorsal de uma sólida estratégia de marketing de entrada. Mas qual é a utilidade de criar esse conteúdo se ninguém o ver? Conseguir que seus clientes potenciais ou potenciais consumam seu conteúdo é uma parte importante do marketing inbound.

      É por isso que é crucial acompanhar o número de visitantes do seu site principal ou áreas específicas. Esse KPI fornece uma ideia clara de que suas táticas de marketing de entrada estão ajudando você a atrair seu público.visitantes do site
    3. Fontes de tráfego

      Todo o tráfego não é igual, o que significa que é importante saber de onde vem o tráfego. O tráfego do website é de diferentes tipos, como direto, orgânico, social, de referência e e-mail.

      Ao monitorar seu tráfego, você saberá exatamente como as pessoas estão encontrando seu conteúdo e o tipo de resultado que cada canal está gerando. O que, por sua vez, pode ajudá-lo a medir o ROI de diferentes canais.
      fontes de tráfego
    4. Ligações quentes

      Todo cliente em potencial que baixa um conteúdo do seu site ou assina o seu boletim informativo já demonstrou interesse no que você está oferecendo. O que faz dele uma vantagem calorosa.

      Os leads fornecem informações de contato em troca do seu conteúdo, o que torna importante que você os acompanhe. Você precisa saber exatamente quais páginas estão gerando mais leads e como eles estão respondendo aos seus esforços de marketing por e-mail / mídia social.
    5. Clientes Pagos

      A menos e até que você acompanhe seus clientes pagos, você não está rastreando seu verdadeiro ROI. Acompanhar os clientes que você recebe como resultado do seu marketing de entrada informa se você está indo na direção certa ou não. É o principal indicador de sucesso ou fracasso da sua estratégia de marketing de entrada.

Criando uma forte estratégia de marketing de entrada

Agora que você sabe como planejar sua estratégia de marketing de entrada, é hora de criá-la. Existem três partes para uma estratégia de marketing de entrada bem-sucedida:

  1. Atrair visitantes
  2. Transformando visitantes em leads
  3. Nutrir leva a clientes

Analisaremos cada uma dessas partes em detalhes abaixo.

# 1: atrair visitantes para o seu site

Sua estratégia de marketing de entrada só funcionará se você estiver constantemente atraindo as pessoas certas para o seu site. Você quer que seu público-alvo seja naturalmente puxado para o seu conteúdo. E isso só pode acontecer quando você faz o seguinte:

Defina suas personas de comprador

Quando você cria conteúdo, você quer apelar para seus clientes em potencial. Você quer que eles se beneficiem disso de alguma forma. Mas, para desenvolver conteúdo em que seu público tenha valor, você precisa ter clareza sobre quem ele é.

  • Para quem você está fazendo marketing?
  • Qual é a profissão deles?
  • Quais são seus principais desafios?
  • Quais são suas metas ou objetivos?
  • Onde eles procuram informações?
  • Quais são suas objeções?

Ao desenvolver as personas do comprador, você não está mais fazendo suposições. Você não está criando conteúdo apenas para o inferno. Você tem uma melhor orientação e propósito, o que melhora sua estratégia de marketing de entrada.
persona comprador


Realizar uma auditoria de conteúdo

Qualquer empresa que aproveite conteúdo para marketing precisa fazer uma auditoria de conteúdo em tempo hábil. O objetivo da realização de uma auditoria de conteúdo é analisar e entender como o seu conteúdo está sendo usado e entregue ao seu público-alvo.

Por exemplo, se você se concentrou apenas em blogs ao longo do ano, talvez seja melhor tentar realizar seminários on-line ou fazer estudos de caso para ver como esses outros formatos funcionam. Você também pode auditar seu conteúdo para as pessoas que o compraram para ver se eles estão nos estágios de compra.auditoria de conteúdoSe você é novo no marketing de conteúdo ou lançou recentemente sua empresa, talvez não tenha um inventário de conteúdo. Nesse caso, você precisa se concentrar mais no que estará produzindo ao longo do tempo e determinar se isso irá bem para seu público.

Comece a produzir conteúdo novo e útil

Quando se esforça para criar um novo conteúdo, você quer que ele acorde o seu público-alvo. Com o marketing de saída, esse não é o caso porque você não está segmentando seu conteúdo para um público específico. Mas com o marketing de entrada, você sabe qual conteúdo seus clientes em potencial acharão interessante porque você o produz com base nas personas do comprador.

O objetivo da criação de conteúdo não é apenas a criação da marca, mas também a obtenção de tráfego de volta ao seu site. Não apenas qualquer tráfego, mas tráfego que será convertido em leads / vendas. Por isso, ter uma ideia clara sobre quem vai consumir o seu conteúdo e o que o atrai irá ajudá-lo a atrair as pessoas certas para o seu site.

Existem muitos tipos diferentes de conteúdo para você criar. Desde as publicações do blog até os livros eletrônicos e o conteúdo em vídeo. Você pode optar por um ou vários tipos de conteúdo, dependendo da sua largura de banda.métodos de marketing de entrada

Integre SEO

SEO ou search engine optimization já existe há muito tempo, e é contada como a maneira de obter tráfego livre e orgânico para o seu site. Como as listagens de mecanismos de busca são gratuitas, tudo o que você precisa fazer é investir um pouco do seu tempo para otimizar seu site.

A razão pela qual estamos mencionando o SEO é porque é uma parte inevitável de qualquer estratégia de marketing de entrada bem-sucedida. Os mecanismos de pesquisa, como o Google e o Bing, são poderosos o suficiente para encontrar seu conteúdo e mostrá-lo às pessoas certas, já que você realizou bem o seu SEO. Então, integrar SEO em sua estratégia de marketing de entrada é algo que você deve levar a sério.
Sucesso de SEO

# 2: transformando visitantes em leads

Atrair o tipo certo de visitantes para o seu site é importante, mas não é a única parte a se concentrar. Sua estratégia de marketing de entrada também deve envolver uma captura adequada de leads.

Em outras palavras, quando alguém acessa seu site, você deseja adicioná-lo ao seu canal de desenvolvimento de leads, para que você possa convertê-lo em uma venda mais tarde.

Para converter um visitante em um lead, você precisa ter algum tipo de “troca de valor”. Você dá algo ao seu visitante e eles lhe dão suas informações de contato.

Aqui estão duas ferramentas simples que você pode implementar em seu site para transformar mais visitantes em leads.

    1. Exit Intent Popup

      Uma das ferramentas de captura de leads mais eficazes é o pop-up de intenção de saída que pode ajudar você a aumentar sua taxa de conversão em até 10% quando implementada corretamente.

      A forma como um pop-up de intenção de saída funciona é simples: assim que você tentar sair do site pressionando o botão “exit” no seu navegador, ele acionará uma sobreposição pop-up. O que basicamente lhe diz para parar para que você possa aproveitar um desconto final ou obter algum outro benefício, como o acesso a conteúdo exclusivo.
      pop-up de intenção de saída
    2. Bate-papo ao vivo

      Há algo sobre o bate-papo ao vivo que faz com que seja tão significativo aos olhos das pessoas. Faz você parecer mais autêntico e acessível. Dá a seus visitantes a confiança de que você é real. O que o torna uma ótima ferramenta para engajar seus visitantes e aumentar sua taxa de conversão. Se você quiser capturar mais leads e fazê-lo sem parecer sombrio, o bate-papo ao vivo é o caminho a percorrer. Na verdade, descobriu-se que aumenta as conversões em mais de 45%. Porque se você olhar para ele, é a forma mais pura de atendimento ao cliente oferecida instantaneamente.
      Bate-papo ao vivo
      Dada a seguir são alguns benefícios rápidos de usar o chat ao vivo em seu site …

  • Ele permite que você se conecte com seus visitantes em um nível mais alto e remova quaisquer objeções que possam ter, respondendo às suas perguntas em tempo real.
  • Ele oferece aos visitantes uma oportunidade de conversar com você sobre o conteúdo do seu site e dar feedback direto, o que lhe dá a oportunidade de convertê-los.
  • Ele permite que você personalize suas mensagens com base na localização do visitante ou se ele é um visitante recorrente.

    Independentemente do tamanho do seu negócio, você pode e deve usar o bate-papo ao vivo para aumentar a taxa de conversão do seu site.

# 3: nutrir leva a clientes

O cultivo de leads é uma parte crucial de toda a estratégia de marketing de entrada, na qual você envolve seus leads adquiridos com informações relevantes / úteis. O tipo de informação que você envia depende do estágio da jornada do cliente e do que eles precisam.nutrir chumbo

Desenvolver relacionamentos com seus clientes em vários estágios do funil de vendas torna-se mais fácil e previsível com o estímulo ao cliente. A ideia é mover cada lead mais abaixo neste funil, para que você possa transformá-los em um cliente / cliente pagador.

Quando você foca sua estratégia de marketing de entrada para obter mais leads em seu funil de vendas, você terá mais clareza sobre a importância de ter um forte processo de incentivo de leads. Como menos de 10% dos seus leads de entrada compram por impulso, você precisa estimular o restante dos 90% de leads para que mais pessoas comprem de você.

Aqui estão as táticas de carinho mais comuns que você pode usar…

  1. Conteúdo segmentado
  2. Nutrição de chumbo multi-canal
  3. Acompanhamento oportuno
  4. E-mails personalizados
  5. Pontuação de chumbo
  6. Alinhamento de vendas e marketing

Lembre-se de que gerar tráfego com ótimo conteúdo e depois convertê-lo em leads / prospects é inútil, a menos e até que você consolide seus leads com eficiência. É a peça final da sua estratégia de marketing de entrada que ajuda a que tudo caia no lugar.