Geração de leads B2B

Você é um negócio que quer comercializar para outras empresas? Se sim, então você está no lugar certo! Business to business marketing é semelhante ao negócio para marketing de consumo. Você pode usar as mesmas estratégias e canais digitais para conquistar novos clientes. Mas se você está alvejando outras empresas, há algumas diferenças na forma como você estará no mercado. Vamos mostrar como construir e implementar uma estratégia de marketing B2B que realmente funcione!

O que é marketing B2B?

Se você ainda não sabia, B2B significa business to business. É um negócio que funciona diretamente com outro negócio, não com o público em geral. Por exemplo, se você é uma empresa que procura obter ajuda sobre marketing digital e se deparar com um anúncio para o LYFE Marketing. Você entra em contato conosco e montamos uma campanha de marketing digital para você. Isso é business to business. Você então usa os serviços que o LYFE fornece para atrair seus clientes.

Assim como o marketing B2C (business to consumer), você precisa de uma estratégia de marketing B2B para aumentar sua base de clientes e fechar vendas!

Construindo uma estratégia de marketing B2B

Ao criar uma estratégia de marketing B2B, comece com o seu funil de vendas. Como uma empresa B2B, você pode ter vários funis de vendas diferentes. Talvez você esteja segmentando indústrias diferentes e personalizou seus funis para cada um deles. Seja qual for o seu funil de vendas ou funis, é crucial mapear seu ciclo de vendas e como ele se relaciona com a jornada de compra de seus clientes.

Digamos que o primeiro passo no seu funil de vendas seja um blog. Neste estágio você está construção de consciência de marca. Um blog ajuda a responder às perguntas de seus clientes e gera confiança com eles. O blog é muitas vezes negligenciado pelas empresas, mas esta é uma maneira fácil de construir um público fiel. Durante o processo de compra, seus clientes em potencial terão dúvidas sobre sua empresa. Mostre a eles que você é uma fonte respeitável através do seu blog e, em seguida, continue produzindo conteúdo excelente que atrairá seus clientes e os levará para a próxima parte do funil. Depois de estabelecer confiança, você será capaz de gerar leads.

Com cada estratégia de marketing B2B, sua prioridade deve ser a geração de leads. Geração de leads B2B significa obter os clientes que possam estar interessados ​​em aprender mais. Este é o componente mais importante de uma estratégia de marketing B2B. Leads não começam como leads. Eles começam como completos estranhos. Você os atrairá até que eles se tornem visitantes e os converta em leads!

Depois de obter esses leads, você os converterá por meio de seu funil de vendas e, eventualmente, eles se tornarão clientes e depois defenderão sua marca. Há muitas etapas que você deve seguir para que seus clientes se tornem promotores de sua marca, então vamos começar com seu funil de vendas. Como uma empresa B2B, seu funil de vendas é provavelmente mais complexo do que o de uma empresa B2C. Há muito que entra na decisão de compra.

Pense nisso assim. A decisão de comprar uma camiseta é relativamente simples. Um cliente vê uma camiseta que você gosta em um site e a adiciona ao carrinho, mas não a compra. Eles não estão dispostos a comprometer-se a comprar a camisa ainda. Em seguida, o cliente pode ver anúncios redirecionados ou receber e-mails informando que eles deixaram algo no carrinho.
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Depois de ver a camisa várias vezes você finalmente acaba comprando. Este é um processo rápido e provavelmente acontece ao longo de alguns dias a uma semana. Ao decidir se deve ou não trabalhar com uma empresa de marketing, um cliente fará uma pesquisa e examinará a empresa, lerá as resenhas e perguntará a outros empresários sobre suas experiências. Eles podem até se inscrever para receber um ebook gratuito como este:
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Quando um cliente entra em seu e-mail, ele se torna um lead. Eles estão interessados ​​em aprender mais sobre o que sua empresa pode fazer pelos seus negócios. Agora que seu cliente está ciente de sua empresa, seu trabalho é mostrar a ele por que ele deve fazer negócios com você. Você deveria estar respondendo perguntas como:

  • Por que um cliente precisa do meu negócio?
  • Como minha empresa pode facilitar a vida de meus clientes?
  • Quais são meus pontos de venda exclusivos?
  • Por que meu negócio e não meu concorrente?

Agora que você tem um cliente que está considerando sua empresa, é hora de se preparar para uma estratégia de marketing digital. Durante este estágio, sua empresa enviará e-mails, produzirá ótimos conteúdos, exibirá anúncios em mídias sociais e utilizará o marketing de mecanismos de pesquisa. Você provavelmente já ouviu falar de cada uma dessas estratégias, mas quais você deve usar se estiver segmentando outros negócios em vez de consumidores e como eles são diferentes?

Conteúdo e sua estratégia de marketing B2B

Marketing de conteúdo é importante porque antes de as pessoas comprarem, elas gostam de pesquisar. No momento em que eles conversam com o seu departamento de vendas, eles sabem muito sobre sua empresa. O seu trabalho é garantir que eles sejam bem instruídos com excelente conteúdo. O conteúdo fornece aos clientes potenciais respostas às suas perguntas e também cria confiança e relacionamentos. O conteúdo pode gerar leads e impulsionar as vendas. A chave para o marketing de conteúdo de qualquer empresa é produzir conteúdo valioso e curado para o seu público-alvo. Use este conteúdo para mostrar a outras empresas que você é o especialista do setor em quem elas devem confiar.

Dicas de conteúdo para sua estratégia de marketing B2B:

  • Trabalhe com líderes de pensamento em sua indústria. Se você, como empresa, estiver associado a grandes líderes de ideias, os clientes terão maior probabilidade de confiar em você. Colabore com esses influenciadores produzindo conteúdo valioso. Você será capaz de comercializar para o seu público, bem como o público do influenciador com quem você está trabalhando.
  • Segmente seu conteúdo para seus diferentes públicos-alvo. Se você tiver vários públicos-alvo, separe seu conteúdo para facilitar a navegação. Isso pode ajudar a eliminar a desordem e tornar sua marca organizada e profissional.
  • Faça webinars. Como um marketing de negócios para outras empresas que você deseja mostrar que você é o especialista em seu campo. Você também quer colocar um rosto amigável em sua marca. Reserve um tempo para explicar completamente o seu produto ou serviço e dê aos seus clientes a oportunidade de ter uma sessão de perguntas e respostas com um especialista. Os webinars podem criar confiança com clientes em potencial e aumentar a visibilidade da marca. Se você decidir usar os webinars em sua estratégia, anuncie-os! Isso pode ser feito por meio de anúncios do Google ou de marketing por e-mail.
  • Utilize a mídia social. Você deve estar postando regularmente nas mídias sociais. Não publique nada, no entanto. Encontre conteúdo útil para seus seguidores que agregue valor e represente sua empresa como uma fonte confiável de informações. Tenha em mente que o Facebook é uma plataforma de “pagamento para jogar”. Isso significa que você precisará gastar algum dinheiro para garantir que seu público veja seu conteúdo. Não se preocupe, a publicidade nas redes sociais é uma das formas mais baratas de anunciar.

Social Media Marketing e sua estratégia de marketing B2B

Produzir conteúdo para mídias sociais e criar anúncios para mídias sociais são duas coisas completamente diferentes. Com o conteúdo, suas intenções não são fazer uma venda, mas fornecer valor. Com os anúncios, você deseja que os clientes convertam ou façam uma compra. Quais canais de mídia social devem fazer parte de sua estratégia de marketing B2B?

LinkedIn. Esta plataforma é possivelmente a melhor plataforma para o marketing B2B. Ele permite que você faça conexões e construa relacionamentos com seus clientes em potencial. Você também pode executar publicidade segmentada no LinkedIn com dados demográficos que variam de local a setor. Não se limite a usar o LinkedIn como seu único canal social.

Facebook. Também é importante ter uma presença no Facebook. Você pode aumentar as postagens, anunciar e ver todas as análises do seu Gerenciador de Anúncios do Facebook. Os anúncios do Facebook permitem segmentar seu público por meio de muitos dados demográficos diferentes. Você também pode se tornar realmente específico com algo chamado audiência parecida, na qual o Facebook recebe uma lista de seus e-mails de clientes atuais e segmenta usuários semelhantes.

Twitter. Essa plataforma facilita compartilhar seus pensamentos, participar de discussões e conversar com seus clientes. Existem mais de 500 milhões de usuários do Twitter. Twitter é ótimo para se comunicar com seus clientes, respondendo às suas perguntas e corrigindo seus problemas. Você também pode ganhar seguidores e aumentar a visibilidade da sua marca.

Youtube. Se você tiver vídeos, realize seminários on-line ou produza qualquer outro tipo de conteúdo de vídeo que sua empresa precise de um canal do YouTube. Você pode aumentar o tráfego do seu site inserindo links para seu website em seus vídeos, exibindo uma campanha publicitária e visualizando insights. O YouTube também facilita que seus clientes compartilhem seus vídeos on-line.

Google+ é considerado uma rede social, mas você vai querer utilizá-lo para subir nos rankings de busca. Se você publicar seu conteúdo (como blogs) nessa plataforma, suas chances de classificação aumentarão.

Você precisa estar em todos os canais de mídia social que existem? A resposta é não. Descubra o que funciona para o seu negócio e onde seus clientes gastam seu tempo. Isso só pode ser feito pesquisando sua base de clientes e construindo personas de compradores. Ao mesmo tempo, não escolha apenas uma rede social para anunciar. Se você confia apenas no LinkedIn, estará perdendo os clientes que não usam essa plataforma.

E-mail e sua estratégia de marketing B2B

Você já ouviu falar de e-mail marketing, mas como você deve incorporá-lo em sua estratégia de marketing B2B? Lembra quando você gerou esses leads e recebeu endereços de e-mail de clientes em potencial em troca de um e-book? É hora de colocar isso para funcionar.

A maioria das campanhas de marketing por e-mail B2B é focada no texto. Não há muito fluff como fotos ou design. Você deve se concentrar em suas palavras. Eles devem ser poderosos e envolventes. É importante incluir o seu logotipo, texto de fácil leitura e um apelo à ação ou CTA.

Este email do SuperOffice é simples. Inclui um logotipo, cores de branding, texto de fácil leitura e um apelo à ação para descarregar um guia gratuito. Certifique-se de que o logotipo seja fácil de ver. Isso aumentará o reconhecimento da marca para que, da próxima vez que um cliente vir esse logotipo, ele se lembre disso. O texto é espaçado para facilitar a leitura do usuário. Se você tiver um grande parágrafo de texto, pode ser esmagador. Quando as pessoas lêem e-mails, muitas vezes estão procurando as partes mais importantes. Um dos nossos práticas recomendadas de marketing por e-mail é fazer seus e-mails verificáveis. O botão de chamada para ação é fácil de ver e é direto. Você sabe exatamente o que está fazendo quando clica.
b2b email marketing
Muitas empresas B2B tendem a se ater a marketing tradicional táticas como o envio de malas diretas. Isso não é uma coisa ruim se você gosta de gastar dinheiro. Seus custos para o envio de malas diretas incluem cópia de design e escrita, suprimentos de impressão, envelopes de recheio e postagem. Com o marketing por e-mail, você pode obter e-mails de clientes por meio de um pop-up em seu site e enviá-los por conta própria.

Na quantidade de tempo que você leva para encher 30 mailers você poderia ter criado uma campanha de e-mail que pode ser enviada repetidamente com um clique do mouse. Você também pode contratar um profissional para ainda mais tempo! Lembre-se, cada dólar gasto em marketing por e-mail gera um ROI médio de US $ 44!

Essas duas estratégias são formas de marketing direto, mas, com a abordagem tradicional, você não consegue coletar dados sobre seus clientes, o que pode ser usado posteriormente para segmentá-los em outras plataformas.

Configurar automações de e-mail também é um componente essencial de sua estratégia de marketing B2B. Você tem um funil de vendas e você deve ter um funil de e-mail com o objetivo de gerar os leads gerados e fornecer conteúdo útil por meio de marketing direto. Criar automações pode tornar sua vida ainda mais fácil.

Você pode configurar diferentes automações para segmentar clientes em pontos específicos do seu ciclo de compra. Ou você pode configurar diferentes automações que se conectam a cada uma das suas páginas de destino. Você poderá ver de onde os clientes vieram em seu site, quais e-mails eles abriram e quando foram convertidos! Ter acesso a todas essas análises é crucial para uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida.

Construa um site profissional

Toda empresa precisa de um site que seja funcional e pareça profissional. Para empresas B2B, existem vários componentes importantes que precisam ser incluídos em um design de site B2B.

Seu site deve ser construído para geração de leads. As páginas de destino são fundamentais nesta situação. Eles permitem que você gere leads de maneira rápida e eficiente. As páginas de destino são páginas focadas e sem distrações que você pode incluir nos seus anúncios de mídia social, e-mails e website.

Aqui está uma página de destino dos drivers de segmentação do Uber. Eles claramente mostram os benefícios de trabalhar para a Uber e têm um formulário de contato simples que permite que as pessoas se inscrevam para dirigir com elas. Como você pode ver, não há como alguém poder sair dessa página para outra página no site do Uber. O objetivo final desta página é gerar leads.

estratégia de marketing do b2b
É claro que você precisará de um formulário de contato para torná-lo o mais conciso possível. Se os seus formulários de contato são muito longos, os empresários não vão querer preenchê-los. Se você achar que precisa ter um formulário de contato mais longo, há algumas coisas que você pode fazer para que seus clientes potenciais não fiquem sobrecarregados.

Tente encaixar todas as suas perguntas acima da dobra. Isso significa que um usuário pode preencher seu formulário sem ter que rolar para baixo. Você também pode colocar uma ou duas perguntas por página e ter um botão próximo. Se você seguir esse caminho, é importante ter um tipo de barra de progresso em que o usuário possa ver quanto do formulário foi concluído.

Todo mundo gosta de ler comentários antes de fazer uma compra. Você precisa ter prova social em seu site também conhecido como depoimentos de clientes. Torne-os facilmente acessíveis para seus compradores em potencial. Bons comentários adicione uma camada de confiança.